Ιστολόγιο Προσλήψεων 2023
Μόλις τρία χρόνια μετά την κυκλοφορία, η FedEx έκαιγε ένα εκατομμύριο δολάρια το μήνα μόνο και μόνο για να παραμείνει στη ζωή. Οι προμήθειες μετρητών μειώνονταν και οι προοπτικές ήταν ζοφερές.
Με μόλις πέντε χιλιάδες δολάρια στην τράπεζα και πενταψήφιο μηνιαίο λογαριασμό καυσίμων, η αυλαία έμελλε να πέσει.
Με λίγες άλλες επιλογές, ο ιδρυτής της FedEx, Φρεντ Σμιθ, πέταξε στο Λας Βέγκας και κάθισε σε ένα τραπέζι μπλάκτζακ. Έφυγε σημαντικά πλουσιότερος και με αρκετά κεφάλαια για να διατηρήσει τη νεοσύστατη εταιρεία του.
Τώρα, η FedEx Corporation απασχολεί τετρακόσιες χιλιάδες άτομα σε όλο τον κόσμο και φέρνει πενήντα δισεκατομμύρια δολάρια κάθε χρόνο.
Λοιπόν, γιατί μιλάω για FedEx; Συνιστώ πραγματικά τον τζόγο ως νόμιμη τακτική συγκέντρωσης χρημάτων; (Όχι! Σίγουρα δεν σας συνιστώ να συγκεντρώσετε αρχικό κεφάλαιο με αυτόν τον τρόπο — αλλά δεν θα ήσασταν το μόνο άτομο που το έκανε.)
Το σημείο που προσπαθώ να θίξω είναι ότι όλες οι επιχειρήσεις βιώνουν δύσκολες στιγμές – τεράστιες εταιρείες, ολοκαίνουργιες νεοφυείς επιχειρήσεις και οτιδήποτε ενδιάμεσα.
Το να χτυπήσετε ένα πρόχειρο έμπλαστρο είναι κάτι που όλοι βιώνουμε – σημασία έχει το πώς αντιδράτε.
Σε αυτήν την ανάρτηση, θα μοιραστώ τρεις βασικούς τομείς που απλά πρέπει να αντιμετωπίσετε εάν η εταιρεία σας αρχίσει να δυσκολεύεται.
Μην αγνοείτε τον πιστωτικό έλεγχο
Σύμφωνα με την εμπειρία μου, οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις συχνά παλεύουν με τον πιστωτικό έλεγχο—με άλλα λόγια, φροντίζοντας οι πελάτες σας να μην αργήσουν να σας πληρώσουν.
Σε πολλές περιπτώσεις, υπάρχει μια απλή εξήγηση για αυτό: Το άτομο που συναλλάσσεται άμεσα με πελάτες είναι το ίδιο άτομο που έχει επιφορτιστεί με την καταδίωξη πληρωμών.
Αυτή είναι μια πραγματικά περίεργη σχέση.
Μια στιγμή χτίζετε μια φιλική σχέση με έναν πελάτη, προσπαθείτε να παρουσιάσετε νέες υπηρεσίες και να φέρετε περισσότερα χρήματα. Το επόμενο, ρωτάτε γιατί ένας λογαριασμός έχει καθυστέρηση δύο μηνών.
Καταλαβαίνω γιατί αυτό μπορεί να αισθάνεται άβολο, πραγματικά το κάνω. Ωστόσο, εάν αφεθεί ανεξέλεγκτος, ο κακός πιστωτικός έλεγχος μπορεί να καταστρέψει μια επιχείρηση.
Έχω δει διευθυντές να αγνοούν τον πιστωτικό έλεγχο για μήνες στο τέλος γιατί απλά δεν ήθελαν να το αντιμετωπίσουν. Συχνά έφτανε στο σημείο όπου οι ταμειακές ροές της επιχείρησης διαταράσσονταν σοβαρά και η μακροπρόθεσμη επιβίωση τέθηκε σε κίνδυνο.
Ακόμα κι αν έχετε μια εξαιρετικά στενή σχέση με τους πελάτες σας, θα πρέπει να περιμένετε να πληρώσουν τα χρέη τους όταν λήξουν. Από την εμπειρία μου, η καλύτερη λύση στο πρόβλημα είναι να διαχωριστούν οι ρόλοι του πιστωτικού ελέγχου και των πωλήσεων. Με άλλα λόγια, αναθέστε σε ένα άτομο την οικοδόμηση σχέσεων και την πώληση της επιχείρησής σας και αναθέστε σε άλλον να επιδιώξει τις πληρωμές.
Ωστόσο, καταλαβαίνω ότι πολλές μικρές επιχειρήσεις δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά ξεχωριστούς ρόλους. Εάν δεν μπορείτε να διαχωρίσετε τους ρόλους, είναι σημαντικό να παρουσιάζετε σαφείς, ισχυρούς, συνεπείς όρους πίστωσης στους πελάτες σας, ώστε να γνωρίζουν ποιοι είναι οι όροι, τι αναμένεται από αυτούς και πώς επιβάλλονται. Στην ιδανική περίπτωση, όλοι οι πελάτες σας θα πρέπει να είναι σε γραπτές συμφωνίες από τη στιγμή που θα αρχίσετε να εργάζεστε μαζί.
Όσον αφορά τις πρακτικές λεπτομέρειες της πληρωμής, η σκληρή πραγματικότητα είναι ότι οι εταιρείες που φωνάζουν πιο δυνατά και περισσότερο τείνουν να πληρώνονται πρώτες. Για να έχετε τις καλύτερες πιθανότητες να πληρώνεστε έγκαιρα, προγραμματίστε τακτικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή τηλεφωνικές κλήσεις με τους πελάτες σας για να τους υπενθυμίζετε τυχόν χρήματα που οφείλονται.
Συγκεκριμένα, προτείνω την έναρξη της διαδικασίας πιστωτικού ελέγχου πριν η πληρωμή καθυστερεί. Λίγο πριν από την ημερομηνία λήξης, εκδώστε εκ νέου τιμολόγια, δελτία αποστολής, τραπεζικά στοιχεία για πληρωμή και υπενθυμίστε στους πελάτες σας πότε πρέπει να γίνει η πληρωμή. Επίσης, ρωτήστε τους αν έχουν προβλήματα. Εάν πρόκειται να πληρώσουν καθυστερημένα, είναι καλύτερο να το μάθετε όσο το δυνατόν νωρίτερα.
Μόλις μια πληρωμή καθυστερήσει, ένα πολύ ισχυρό εργαλείο είναι απλώς να σηκώνεις το τηλέφωνο αντί να στέλνεις επιστολές και email. Ένα τηλεφώνημα είναι πολύ πιο δύσκολο να αγνοηθεί, είναι πιο προσωπικό και πραγματικά θα κάνει τους πελάτες σας να κινηθούν.
Όσον αφορά τους πραγματικούς όρους πίστωσης, δεν υπάρχει «βέλτιστη πρακτική» για όλους τους κλάδους. Είναι μια εμπορική απόφαση που βασίζεται στον πελάτη και την επιχείρηση. Γενικά, οι πελάτες θα αναμένουν ότι θα τους δοθεί πίστωση. Η άρνηση να το δώσει κανονικά θα βλάψει τις πωλήσεις μιας επιχείρησης, καθώς ο πελάτης θα μπει στον πειρασμό να πάει αλλού.
Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την τιμολόγηση πελατών (και να πληρώνεστε πιο γρήγορα), ανατρέξτε στο Πώς να εξοφλήσετε το 70 τοις εκατό των τιμολογίων σας άμεσα και το τιμολόγιό σας να έχει απορριφθεί: Κορυφαίες 8 συμβουλές για εταιρείες τιμολόγησης.
Δημιουργήστε ρεαλιστικές προβλέψεις
Αυτό είναι ένα ελαφρώς πιο τεχνικό σημείο και είναι σημαντικό εάν η επιχείρησή σας αρχίζει να δυσκολεύεται ή αντιμετωπίζει ήδη δυσκολίες.
Συνεργάζομαι με πολλές επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν προβλήματα και σχεδόν κάθε σύνολο προβλέψεων που βλέπω προβλέπει μια ξαφνική και σημαντική βελτίωση. Η εξήγηση για αυτήν την προβλεπόμενη βελτίωση είναι μερικές φορές τόσο απλή όσο: «Θα προσπαθήσουμε περισσότερο».
Ενώ το να προσπαθείς περισσότερο είναι αξιοθαύμαστο, μάλλον δεν πρόκειται να κάνει αρκετά για να αντιστρέψει πραγματικά την τύχη μιας εταιρείας.
Μερικές φορές οι προβλέψεις που βλέπω είναι στην πραγματικότητα οι αρχικοί αριθμοί από το επιχειρηματικό τους σχέδιο, αμετάβλητοι και αναλλοίωτοι με τα χρόνια. Αυτό είναι τεράστιο λάθος. Τα επιχειρηματικά σχέδια πρέπει να αντιμετωπίζονται ως ζωντανό έγγραφο. Επιστρέψτε σε αυτούς όσο μπορείτε για να ενημερώσετε τους αριθμούς και να διατηρήσετε το έγγραφο σχετικό.
Επιστρέφοντας στην υπερβολικά αισιόδοξη άνοδο των προβλέψεων, πάντα ρωτάω τους πελάτες μου σε τι βασίζουν τη βελτίωση, αποκλείοντας την αυξημένη προσπάθεια από μέρους τους. Εάν δεν υπάρχει εξήγηση, ήρθε η ώρα να επανεξετάσετε τα δεδομένα.
Οι συνετές προβλέψεις βασίζονται πάντα σε δεδομένα του παρελθόντος. Εξάλλου, αν δεν έχετε βιώσει ποτέ τεράστιους όγκους πωλήσεων στο παρελθόν, γιατί να τους περιμένετε στο μέλλον;
Η κατάρτιση ρεαλιστικών προβλέψεων θα σας δώσει μια πολύ καλύτερη ιδέα για το πού θα βρίσκεται η επιχείρησή σας σε τρεις, έξι ή δώδεκα μήνες και θα σας επιτρέψει να προγραμματίσετε ανάλογα. Για παράδειγμα, εάν εντοπίσετε ένα προσωρινό κενό χρηματοδότησης τρεις μήνες αργότερα, θα μπορούσατε να κανονίσετε ένα επιχειρηματικό δάνειο.
Επίσης, η σύγκριση των πραγματικών πωλήσεών σας με τις πραγματικές σας πωλήσεις σάς επιτρέπει να κάνετε συγκριτική αξιολόγηση της απόδοσής σας και να εντοπίσετε (και ελπίζουμε να διορθώσετε) μικρά προβλήματα προτού κλιμακωθούν σε μεγαλύτερα προβλήματα.
Χωρίς ρεαλιστικές προβλέψεις, παίρνετε επιχειρηματικές αποφάσεις τυφλά και απλά ελπίζετε ότι θα λειτουργήσουν.
Εάν μόλις ξεκινάτε, η προετοιμασία προβλέψεων στην αρχή ως μέρος της διαδικασίας επιχειρηματικού σχεδιασμού είναι εξαιρετικά σημαντική. Ωστόσο, μπορεί επίσης να είναι δύσκολο, καθώς ξεκινάτε από το μηδέν. Για νέες επιχειρήσεις, απλά πρέπει να επιστρέψετε στις προβλέψεις σας, καθώς κάθε επανάληψη θα τις κάνει όλο και πιο ακριβείς. Εάν χρειάζεστε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο προετοιμασίας των προβλέψεων, η λίστα με τους πόρους πρόβλεψης θα σας βοηθήσει να ξεκινήσετε.
Προετοιμαστείτε για το απροσδόκητο
Τα πράγματα σπάνια κυλούν τόσο ομαλά όσο σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Αν το έκαναν, θα ήμασταν όλοι εκατομμυριούχοι.
Ακόμη και οι πιο εγκατεστημένες βιομηχανίες μπορούν να αντέξουν τις σεισμικές αλλαγές. Εννοώ, απλώς σκεφτείτε την παγκόσμια οικονομική κρίση που οδήγησε σε κρίσεις στον τομέα της αυτοκινητοβιομηχανίας και της στέγασης. Τα απροσδόκητα γεγονότα είναι απαραίτητα για την πορεία και είναι κάτι για το οποίο οι επιχειρήσεις πρέπει να είναι προετοιμασμένες.
Δυστυχώς, πολύ συχνά, τα σχέδια προϋποθέτουν ότι η επιχείρηση θα πετύχει κάθε στόχο και δεν θα αντιμετωπίσει οπισθοδρομήσεις. Απλώς υποθέτουν ότι όλα θα λειτουργήσουν τέλεια και παραμελούν να χτίσουν ένα οικονομικό δωμάτιο.
Όταν κάτι πάει στραβά (και κάτι θα πάει στραβά), οι ιδεαλιστές σκηνοθέτες ξαφνικά διαπιστώνουν ότι δεν έχουν τα χρήματα ή τους πόρους για να προσαρμοστούν και να επιβιώσουν.
Όταν γράφετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο ή τη στρατηγική ανάκαμψης, πρέπει να δημιουργήσετε χώρο κουνάς όπου μπορείτε να αντέξετε οικονομικά.
Αν τα πράγματα αρχίσουν να πηγαίνουν στραβά (και ελπίζω να μην πάνε) θα είστε ευγνώμονες που προετοιμαστήκατε για αυτό.
Ζητήστε βοήθεια όταν τα πράγματα πάνε στραβά
Εάν η επιχείρησή σας αρχίζει να δυσκολεύεται, η ώρα να αναζητήσετε βοήθεια είναι αυτή τη στιγμή. Όχι σε δέκα μήνες όταν είσαι κλειδωμένος σε μια καθοδική σπείρα. Όσο περισσότερο χρόνο έχει να εργαστεί ο επαγγελματίας αφερεγγυότητας, τόσο πιο πιθανό είναι να επιτύχετε ένα επιτυχές αποτέλεσμα.
Με το να είστε προετοιμασμένοι, να έχετε ένα σχέδιο και να έχετε κατά νου τον προορισμό της επιχείρησής σας, θα μπορέσετε να αντιμετωπίσετε ένα δύσκολο πρόβλημα, αν έρθει στο δρόμο σας.
