Ιστολόγιο Προσλήψεων 2023
5 λεπτά για ανάγνωση
Η Foursales, η μεγαλύτερη εταιρεία προσλήψεων και επιλογής που ειδικεύεται στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ στη Λατινική Αμερική, πραγματοποίησε ένα φόρουμ με τους συμβούλους και ειδικούς της για να αναλύσει τις τάσεις στον εμπορικό τομέα (Πωλήσεις & Μάρκετινγκ) και ποιες θα είναι οι συνέπειές τους όσον αφορά τις θέσεις που θα πιο καταζητούμενοι και θα αποκτήσουν μεγαλύτερη προβολή το 2023.
Διασταύρωση Πωλήσεων και Μάρκετινγκ
Πριν από μερικά χρόνια ήταν ακόμα συνηθισμένο να βλέπουμε το τμήμα μάρκετινγκ αρκετά αποσυνδεδεμένο από το τμήμα πωλήσεων. Το πρώτο είχε μεγαλύτερη εστίαση σε ενέργειες επωνυμίας και επικοινωνίας και το δεύτερο εστίασε στην αναζήτηση και το κλείσιμο συμφωνιών με πελάτες. Καθώς το μοντέλο των προβλέψιμων εσόδων αρχίζει να εφαρμόζεται και να χρησιμοποιείται περισσότερο, το Μάρκετινγκ και οι Πωλήσεις αρχίζουν να πλησιάζουν και να λειτουργούν με μια πιο κοινή ροή πληροφοριών. Αυτό έχει δημιουργήσει ένα μείγμα των δύο κλάδων με επιταχυνόμενο τρόπο στα ανώτερα και μεσαία στάδια της χοάνης.
«Βλέπουμε μια ολοένα και πιο ισχυρή διασταύρωση μεταξύ Πωλήσεων και Μάρκετινγκ, θέσεις εργασίας που απαιτούν 50% δεξιότητες μάρκετινγκ και 50% δεξιότητες πωλήσεων. Η τάση είναι αυτό να αυξηθεί το 2023 για θέσεις Μέσης & Ανώτατης Διοίκησης, θα είναι πιο συνηθισμένο να αναζητούμε διευθυντές που εξετάζουν τη διοχέτευση πωλήσεων και από τις δύο οπτικές γωνίες και όχι έναν μάνατζερ που κοιτάζει από κάθε οπτική γωνία. Αυτό σημαίνει ότι περισσότερες εταιρείες θα δημιουργήσουν θέσεις όπως Head/Manager of Growth, Head/Manager of Revenue ή Sales & Marketing Operations Manager. Θέσεις που απαιτούν από τον επαγγελματία γνώση για τη δημιουργία, την καλλιέργεια και την εκπλήρωση συμφωνιών, καθώς και το κλείσιμό τους», παρατηρεί ο Maurício Spiandorello, Εκτελεστικός Διευθυντής της Foursales.
Γνώσεις στο «Τ»
«Οι αμιγώς επαγγελματίες πωλήσεων είναι αυτοί που είναι υπεύθυνοι για το κάτω μέρος της διοχέτευσης. Σε περιπτώσεις πιο συναλλακτικών πωλήσεων (τιμή και όγκος) αυτές οι λειτουργίες έχουν αντικατασταθεί από αυτοματισμούς, συστήματα και εφαρμογές. Αυτό δεν σημαίνει ότι ο ρόλος του πωλητή θα πάψει να υπάρχει, σημαίνει ότι οι πωλητές θα παίξουν ένα στρατηγικό ρόλο στην επαφή με τον πελάτη, στην πώληση προστιθέμενης αξίας και προσαρμοσμένων έργων. Ως εκ τούτου, οι κενές θέσεις του Account Manager ή του Sales Executive, οι οποίοι είναι ειδικοί σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς, θα είναι όλο και πιο απαραίτητες για τους οργανισμούς», επισημαίνει ο Pedro Zanol, Senior Partner & CSM στο Foursales.
Αυτή η τεχνική γνώση ενός προϊόντος/υπηρεσίας που εξυπηρετεί ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς ονομάζεται Knowledge in T. Για παράδειγμα, ένας πωλητής που ειδικεύεται στην πώληση λογισμικού CRM σε πελάτες στο τμήμα λιανικής πώλησης ή ακόμα, ένας πωλητής ειδικευμένος στην πώληση μηχανών για πελάτες στον τομέα των επίπλων τμήμα.
Δηλαδή, με αυτή τη σούπερ εξειδίκευση της θέσης πωλήσεων, οι εταιρείες θα απαιτήσουν από αυτούς τους επαγγελματίες να είναι εξειδικευμένοι σε ένα τμήμα πελατών, γνωρίζοντας βαθιά τους «πόνους» τους, την ίδια στιγμή που είναι ειδικοί στη λύση/υπηρεσία που πουλάνε.
Μάρκετινγκ με γνώμονα τα δεδομένα
«Μια λογική που παρατηρείται επίσης στις εταιρείες είναι η αύξηση των θέσεων μάρκετινγκ εντός της διοχέτευσης πωλήσεων. Καθώς οι πελάτες γίνονται πολύ πιο υποψήφιοι, γαλουχημένοι και καταρτισμένοι μέσω ψηφιακών μέσων, οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ (μέσα επί πληρωμή, περιεχόμενο, μέσα κοινωνικής δικτύωσης…) έχουν μεγαλύτερη ζήτηση. Και με αυτές τις θέσεις, τα συμπεράσματα των πωλήσεων και η αποφάσεων βασίζονται σε δεδομένα και αναλύσεις», εξηγεί ο Spiandorello.
Οι τάσεις παραπέμπουν σε επαγγελματίες του Market Intelligence ή Business Intelligence, οι οποίοι επικεντρώνονται στα δεδομένα, παρέχοντας πληροφορίες για όλες τις ομάδες. Εκτός από επαγγελματίες που επικεντρώνονται στον αυτοματισμό. Ως εκ τούτου, μπορούμε να πούμε ότι θέσεις όπως Market Intelligence Manager, Data Analytics Specialist, Consumer Insights Specialist και Marketing Automation Specialist θα είναι σε άνοδο σε εταιρείες το επόμενο έτος.
Ταξίδι πελατών
Με την ψηφιοποίηση πολλών σταδίων της διοχέτευσης πωλήσεων, μειώνεται το μέγεθος των ανθρώπινων σχέσεων μεταξύ πελάτη και εταιρείας. Καθώς συμβαίνει αυτό, οι εταιρείες πρέπει να παρακολουθούν συνεχώς την εμπειρία των πελατών, ώστε να μπορούν να εντοπίζουν τη δυσαρέσκειά τους ή/και τις αμφιβολίες και τα προβλήματά τους το συντομότερο δυνατό. Ως αποτέλεσμα, υπάρχει ένας αυξανόμενος αριθμός θέσεων που σχετίζονται με τη Διαχείριση Σχέσεων Πελατών, τον Διευθυντή CRM, μεταξύ άλλων.
Ηλεκτρονικό εμπόριο και Αγορές
Δεν είναι πλέον είδηση ότι μετά την πανδημία, πολλοί καταναλωτές που προηγουμένως δεν είχαν τη συνήθεια να κάνουν αγορές μέσω Διαδικτύου, άρχισαν να προσαρμόζονται και σήμερα αισθάνονται εντελώς άνετα με αυτό το μοντέλο αγοράς.
«Όταν ασχολούμαστε με τις τάσεις, κατανοούμε τον κόσμο μεσοπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα. Δεν σημαίνει ότι όλα τα τμήματα είναι ήδη προετοιμασμένα για αλλαγές, όπως δεν είναι όλοι οι καταναλωτές. Ωστόσο, μπορούμε να δούμε ότι πολλές εταιρείες προσαρμόστηκαν γρήγορα και μετανάστευσαν σε αυτήν την διαδικτυακή πραγματικότητα, πολλές άλλες εξακολουθούν να ξεκινούν και/ή να τελειοποιούν αυτή τη διαδικασία. Ακόμα δεν έχουν φτάσει στην καλύτερη μορφή ώστε να είναι επαρκής για τον παρόντα και τον μελλοντικό κόσμο των διαδικτυακών αγορών», αναλύει ο Eduardo Nogueira, Senior Partner & CSM στο Foursales. «Με βάση αυτό, εξακολουθούμε να λαμβάνουμε πολλές απαιτήσεις και θα συνεχίσουμε να τις λαμβάνουμε το 2023, από επαγγελματίες που συνδέονται με το ηλεκτρονικό εμπόριο και την αγορά.», αναλογίζεται ο Nogueira.
Δείτε ποιοι ρόλοι πωλήσεων και μάρκετινγκ θα είναι καυτοί το 2023:
- Επικεφαλής/Διευθυντής Ανάπτυξης
- Επικεφαλής/Διευθυντής εσόδων
- Brand & Content Manager
- Διευθυντής Λειτουργιών Πωλήσεων
- Διευθυντής Λειτουργιών Μάρκετινγκ
- Διευθυντής CRM
- Υπεύθυνος Σχέσεων Πελατών
- Διευθυντής Ηλεκτρονικού Εμπορίου
- Marketplace Manager
- Market Intelligence Manager
- Ειδικός Data Analytics
- Ειδικός Consumer Insights
- Ειδικός Αυτοματισμού Μάρκετινγκ
- Ειδικός/Αναλυτής Εμπορικού Μάρκετινγκ
- ειδικός προϊόντων
- Σύμβουλος Προπωλήσεων / Μηχανικός
- Μηχανικός Εφαρμογών
- διαχειριστής λογαριασμού
- Τεχνικός Πωλητής
