Ιστολόγιο Προσλήψεων 2023
Μερικοί άνθρωποι λένε ότι το cold calling έχει πεθάνει, τόσοι πολλοί νέοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αποφεύγουν να το δοκιμάσουν.
Η τεχνική συχνά παίρνει μια κακή ραπ, επειδή οι επιχειρηματίες και οι πωλητές δεν αφιερώνουν χρόνο και προσπάθεια για να προετοιμαστούν και να πραγματοποιήσουν αποτελεσματικά τις κρύες κλήσεις τους. Αυτό είναι κρίμα, γιατί μπορεί να ανοίξει πόρτες στους υπεύθυνους ς αποφάσεων και να ξεκινήσει επιχειρηματικές σχέσεις με θετική και παραγωγική νότα.
Εάν είστε επιχειρηματίας που αναζητά βιώσιμους, οικονομικά αποδοτικούς τρόπους για να μετακινήσετε δυνητικούς πελάτες μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων της εταιρείας σας, μην παραβλέπετε την ψυχρή κλήση. Έχω δει ότι λειτουργεί καλά τόσο για νέες όσο και για εδραιωμένες επιχειρήσεις σε μια μεγάλη ποικιλία βιομηχανιών. Αλλά για να λειτουργήσει το cold calling, απαιτεί τη σωστή προσέγγιση.
Βγάζοντας το «κρύο» από την ψυχρή κλήση
Οι κρύες κλήσεις θα πρέπει στην πραγματικότητα να είναι κάθε άλλο παρά «κρύες». Πρέπει να επικαλεστούν μια αίσθηση ζεστασιάς και σύνδεσης με το άτομο από την πλευρά που δέχεται — και αυτό απαιτεί κάποια εστιασμένη προσπάθεια και προετοιμασία.
Πώς μπορείτε να κάνετε τις κρύες κλήσεις σας ένα αποτελεσματικό εργαλείο για τη δημιουργία δυνητικών πελατών πωλήσεων; Όλα ξεκινούν με την κατανόηση του τι πρέπει να κάνετε για να τους βοηθήσετε να πετύχουν. Αν ψάχνετε για δημιουργικούς τρόπους για να βρείτε νέους πελάτες, φροντίστε να ανατρέξετε σε αυτό το άρθρο στη συνέχεια και συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε πώς να πραγματοποιείτε κρύες κλήσεις αποτελεσματικά.
7 τρόποι για να ζεστάνετε τις κρύες κλήσεις και να ανοίξετε πόρτες για την επιχείρησή σας
1. Βεβαιωθείτε ότι είστε προετοιμασμένοι
Πριν καν σκεφτείτε να καλέσετε τους αριθμούς τηλεφώνου των υποψήφιων πελατών, κάντε την εργασία σας. Έχετε μια σταθερή κατανόηση των βιομηχανιών των υποψηφίων σας και σκεφτείτε μερικές από τις πιθανές προκλήσεις τους. Επίσης, ερευνήστε τι κάνουν οι εταιρείες των υποψήφιων σας, τους πελάτες που εξυπηρετούν, τον αριθμό των εργαζομένων που έχουν και τους κύριους ανταγωνιστές τους.
Επιπλέον, συνιστώ να χρησιμοποιήσετε το LinkedIn για να μάθετε για το ρόλο κάθε επαφής-στόχου στον οργανισμό. Ναι, είναι πολλή δουλειά, αλλά θα σας δώσει την ευκαιρία να κατανοήσετε πώς οι λύσεις της εταιρείας σας μπορεί να καλύψουν το κενό και να προσφέρουν αξία. Ωστόσο, πρέπει να σας προειδοποιήσω να μην γίνετε πολύ αυστηροί στις υποθέσεις σας.
Ενώ η προετοιμασία είναι ζωτικής σημασίας, να έχετε ανοιχτό μυαλό. Αυτό που μαθαίνετε κατά τη διάρκεια της ψυχρής σας κλήσης θα μπορούσε είτε να υποστηρίξει αυτές τις υποθέσεις είτε να αποδείξει κάποιες από αυτές άκυρες. Η προετοιμασία είναι απαραίτητο μέρος της διαδικασίας, αλλά δεν μπορεί να απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις σας.
2. Να έχετε ένα καλά οργανωμένο σενάριο
Αν και δεν θα θέλετε να το διαβάσετε κατά λέξη και να ακούγεται άκαμπτο και παραμορφωμένο, ένα σενάριο που είναι λογικά οργανωμένο θα σας βοηθήσει να καθοδηγήσετε τις συνομιλίες προς τη σωστή κατεύθυνση. Ο χρόνος των υποψηφίων σας είναι πολύτιμος γι’ αυτούς, επομένως θα πρέπει να διατηρήσετε τις κλήσεις σας στο σημείο.
Αν και το σενάριο που χρησιμοποιείτε θα εξαρτηθεί από τις συγκεκριμένες περιστάσεις σας, ακολουθεί μια γενική δομή που εξυπηρετεί καλά τα περισσότερα σενάρια κρύων κλήσεων πωλήσεων:
- Εισαγωγή (ποιος είστε, με ποια εταιρεία είστε, γιατί τηλεφωνείτε)
- Σύνδεση των κουκκίδων (τι παρατηρήσατε για την εταιρεία τους που σας ώθησε να τις καλέσετε)
- Επιβεβαίωση ότι είναι κατάλληλη στιγμή (και υπόσχομαι να σεβαστείς τον χρόνο τους)
- Ζητήστε πληροφορίες για τις προκλήσεις τους
- Ανακεφαλαίωση των προκλήσεων τους
- Επεξήγηση των λύσεων της εταιρείας σας για να ξεπεράσετε τις προκλήσεις τους
- Επόμενα βήματα
Αποφύγετε την παγίδα του να πηδήσετε μπροστά από τον εαυτό σας και να γίνετε πολύ κοκκώδες από την αρχή. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι κάνω μια ψυχρή κλήση σε έναν υποψήφιο πελάτη για λογαριασμό της εταιρείας μου.
Αν ξεκινήσω τη συζήτηση με κάτι σαν, «Γεια! Αυτός είναι ο Gregg Schwartz από το Strategic Sales & Marketing. Είμαι εδώ για να παρέχω μια λύση δημιουργίας μολύβδου που θα βοηθήσει την εταιρεία σας να επικεντρωθεί στον πυρήνα της επιχείρησής σας, να αυξήσει τις πωλήσεις και τα κέρδη, να αναπτύξει μια νέα σειρά δυνητικών πελατών, να μειώσει το κόστος εκπαίδευσης των εργαζομένων, να ελέγξει το κόστος κεφαλαίου κ.λπ., κ.λπ. Πιθανότατα θα βρισκόμουν στο τέλος ενός κλεισίματος. Ήταν πάρα πολύ γρήγορα.
Μια καλύτερη αρχή θα ήταν, «Γεια! Αυτός είναι ο Gregg Schwartz από το Strategic Sales & Marketing. Παρέχουμε σημαντικές υπηρεσίες δημιουργίας μολύβδου B2B σε εταιρείες λογισμικού.” Αυτός ο τύπος προσέγγισης σάς επιτρέπει να χαλαρώνετε διακριτικά στο διάλογο, ώστε να μην κατακλύζετε τις προοπτικές.
Αφού δομήσετε την ψυχρή κλήση σας στα βασικά στοιχεία που έχουν νόημα για την κατάστασή σας, αναλύστε κάθε τμήμα σε προτάσεις που ρέουν φυσικά. Και πάλι, θα κινδυνεύετε να φανείτε ψεύτικο εάν διαβάσετε το σενάριό σας λέξη προς λέξη. Αντίθετα, εξοικειωθείτε στενά με το σενάριό σας, ώστε να χρειάζεται να το χρησιμοποιήσετε μόνο ως οδηγό για να διασφαλίσετε ότι αντιμετωπίζετε κάθε βήμα στη διαδικασία.
3. Κρατήστε την παράδοσή σας προσγειωμένη
Θυμηθείτε ότι το άτομο στην άλλη άκρη της γραμμής είναι ακριβώς αυτό—ένα πραγματικό πρόσωπο. Χρησιμοποιήστε έναν συνομιλητικό και χαλαρό τόνο για να διευκολύνετε τους υποψήφιους πελάτες σας.
Χρησιμοποιήστε ένα σενάριο ψυχρής κλήσης όπως πρότεινα στο σημείο #1, αλλά μην γίνετε σκλάβοι του. Αφήστε την προσωπικότητά σας να περάσει για να οικοδομήσουμε σχέσεις. Προσέξτε, φυσικά, να μην γίνετε πολύ περιστασιακός χρησιμοποιώντας αργκό ή αφήνοντας κατά λάθος τις λέξεις κατάρας να ξεφύγουν – στοχεύστε να είστε προσιτοί και επαγγελματίες.
4. Δημιουργήστε την ευκαιρία για ανακάλυψη
Ενσωματώστε λιγότερη ομιλία και περισσότερη ακρόαση στις ψυχρές κλήσεις σας. Εστιάστε στο να κάνετε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου και όχι σε αυτές που ζητούν μόνο απαντήσεις «ναι» ή «όχι». Ο στόχος σας είναι να επιτρέψετε στους υποψήφιους να μιλήσουν.
Όσο περισσότερο τους δίνετε την ευκαιρία να μοιραστούν τις προκλήσεις και τα σημεία πόνου τους, τόσο καλύτερα θα καταλάβετε ποια προϊόντα και υπηρεσίες μπορείτε να προσφέρετε για να τους βοηθήσετε να τα ξεπεράσουν.
5. Επιβεβαιώστε αυτό που ακούσατε, για να ελέγξετε την κατανόηση και να δείξετε ότι ακούτε
Ποτέ μα ποτέ μην παραμελείτε να συνοψίσετε την κατανόησή σας για τα προβλήματα και τις ανάγκες των υποψήφιων πελατών σας ενώ βρίσκεστε σε ψυχρή συνομιλία.
Επαναλάβετε όσα έχουν μοιραστεί μαζί σας οι υποψήφιοί σας για να δείξετε ότι ακούτε με προσήλωση. Εάν παραλείψετε αυτό το βήμα, θα χάσετε μια εξαιρετική ευκαιρία να χτίσετε εμπιστοσύνη και να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των πελατών.
6. Δώστε πληροφορίες που τραβούν την προσοχή τους
Τώρα είναι η σειρά σου να λάμψεις! Μοιραστείτε πώς πιστεύετε ότι μπορείτε να βοηθήσετε τους υποψήφιους πελάτες σας παρέχοντας μια σύνοψη του τρόπου με τον οποίο η λύση σας βοήθησε πελάτες με παρόμοια προβλήματα. Πλαισιώνοντας την αξία σας με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να αποφύγετε να ακούγεστε πιεστικοί—και θα βοηθήσει τους υποψήφιους πελάτες σας να οραματιστούν πώς μπορείτε να τους εξυπηρετήσετε.
Ίσως αναρωτιέστε, “Αλλά Γκρεγκ, πώς μπορώ να ξέρω ποια παραδείγματα να χρησιμοποιήσω όταν μαθαίνω για πρώτη φορά για τις προκλήσεις των υποψηφίων μου κατά τη διάρκεια της κλήσης;”
Αυτή είναι μια μεγάλη ερώτηση. Το κλειδί είναι να διατηρήσετε καλή γνώση των ιστοριών επιτυχίας της εταιρείας σας. Ίσως έχετε μελέτες περιπτώσεων που δείχνουν πώς μπορείτε να λύσετε τα είδη των προβλημάτων που αντιμετωπίζουν οι υποψήφιοί σας. Στη συνέχεια, όταν μιλάτε με υποψήφιους πελάτες που αντιμετωπίζουν οποιαδήποτε από αυτές τις συγκεκριμένες προκλήσεις, μπορείτε εύκολα να σχετιστείτε με ένα από τα σενάρια μελέτης περίπτωσης που ισχύουν για αυτούς.
7. Συντονίστε μια συνέχεια
Ενημερώστε τους υποψήφιους πελάτες σας πώς και πότε θα τους ακολουθήσετε και μοιραστείτε τι μπορούν να περιμένουν από εσάς όταν το κάνετε. Θα τους στείλετε με email έναν σύνδεσμο για περισσότερες πληροφορίες αμέσως μετά τον τερματισμό της κλήσης; Θα στείλετε ένα φυλλάδιο ταχυδρομικώς; Θα τηλεφωνήσετε την επόμενη εβδομάδα για να αγγίξετε τη βάση; Αυτό θα δημιουργήσει τη βάση για να συνεχίσετε τη συνομιλία σας.
Όταν κάνετε συνέχεια, θα δείξετε την αξιοπιστία και την αξιοπιστία σας. Η τήρηση των υποσχέσεών σας θα δώσει στους υποψήφιους έναν λόγο να πιστέψουν στην ικανότητα της εταιρείας σας να εκπληρώσει τις υποσχέσεις της.
Μην πίνετε το Kool-Aid και πείστε τον εαυτό σας ότι οι κρύες κλήσεις δεν έχουν πλέον θέση στην επιχειρηματική δραστηριότητα. Σίγουρα, όπως και κάθε άλλη τεχνική πωλήσεων, μπορεί να αποτύχουν αν δεν εκτελεστούν σωστά. Αλλά όταν αποτελούνται από τα σωστά πράγματα που παραδίδονται με τον σωστό τρόπο, μπορείτε να πετύχετε.
Με την προετοιμασία και τον προγραμματισμό, οι κρύες κλήσεις σας μπορούν να χρησιμεύσουν ως τα απαραίτητα δομικά στοιχεία πάνω στα οποία μπορείτε να δημιουργήσετε ισχυρές σχέσεις για την επιχείρησή σας.
